С Павлом пообщался Владислав Белявцев, сооснователь компании Franch group, которая занимается разработкой франшиз, и сооснователь образовательной платформы УМБ, где предприниматели обучаются разным полезным навыкам.
Как всё начиналось
Ведущий: Сегодня у меня в гостях Павел Фролов, основатель компании РОББО и ее продюсер. Павел, спасибо что пришли на подкаст! Давайте с вами познакомимся. Расскажите вкратце о своем опыте в бизнесе и о развитии франшизы.
Павел Фролов: Я занимаюсь бизнесом лет 25. Начинал с того, что делал интернет-сайты, интернет-проекты, интернет-магазины. Потом очень долго и плотно занимался темой продвижения операционной системы Linux и Open-source технологий, таких как Arduino, 3D принтеры, система программирования Scratch. Потом мы запустили с коллегами проект, направленный на создание учебного контента и развивающего контента для детей. Это был 2007 год, тогда не было сайтов для детей, а дети просились, они хотели уже находить что-то за компьютером, и мы этой проблематикой занялись. Собственно, из этого проекта, потом выросла компания РОББО.
А что за система программирования Scratch?
Эта система позволяет научить программировать детей за час, при том, что они до этого никогда не программировали. Мы продвигали смесь Scratch и микроконтроллеров Arduino, это и позволило нам сделать образовательную робототехнику. Очень быстро мы выиграли большое количество грантов, международных конкурсов. Большое влияние на нас оказала компания Google. Мы выиграли конкурс Google RISE Awards, который был во всех странах мира, там было порядка 30 победителей на тысячу заявок.
Как вам удалось победить в конкурсе Google?
Мы в этом конкурсе побеждали дважды. Компания Google три года финансировала разработки наших образовательных проектов, они очень здорово нас улучшили в плане мышления: мы начали мыслить о том, что мы можем делать глобальные продукты. В офисе компании Google я попал на первый в своей жизни форсайт, где мы мечтали о том, что можно было бы сделать в мире образовательной робототехники и вообще в образовательных технологиях. Я там мечтал много всякого, а люди крутили пальцем у виска, но потом в итоге всё, о чём мы мечтали, в итоге воплотили в жизнь.
Что, например, удалось воплотить в жизнь?
Например, была такая идея, что мы сделаем Open-source конструктор открытых 3D принтеров, чтобы дети могли сами собрать себе 3D принтер, а дальше на этом принтере напечатать своего робота. И сейчас у нас это есть: дети могут собрать свой 3D принтер, напечатать запасные части к роботам или целые какие-то конструкции.
Потом у нас возникла идея запустить кружки робототехники. Первые клиенты у нас были дети моих друзей, всё это было у нас в офисе. Потом мы запустили второй кружок, третий, а потом уже упаковали это все во франшизу и начали масштабироваться. Сейчас мы ведём бизнес в 35 странах мира.
В каких странах, кроме России работаете?
Штаб-квартира находится в России, в Санкт-Петербурге. Есть ещё офисы в Финляндии, в Японии и в Китае. Все они открыты по приглашению местных правительств. Мы запускали первые уроки программирования в финских школах, до этого там не было уроков программирования. Мы разрабатывали соответствующие методики с лучшими финскими методистами. Потом по гранту Евросоюза мы разрабатывали программу обучения индустрии 4.0 для европейских школьников. Сейчас мы запускаем первые уроки программирования в японских школах: министерство экономики Японии субсидирует японские школы на приобретение РОББО классов. Пару лет назад мы выиграли конкурс китайского правительства, получили финансирование и даже бесплатный офис нам предоставили, чтобы нашу систему запустили в Китае. А ещё в прошлом году выиграли отличный конкурс правительства Южной Кореи, но они пока не осилили нам перевести деньги из-за санкций, но мы что-нибудь придумаем!
Продукты РОББО
Интересная история. Помимо соответственно франшизы, какие направления у вас есть? Чем вы еще занимаетесь?
У нас два продукта. Один называется «РОББО класс». Это комплексное решение, которое состоит из учебного оборудования: роботы, 3D принтеры, цифровые лаборатории, набор интернета вещей, станки с числовым программным управлением, квадрокоптеры, нейроинтерфейсы. Всё оборудование в Open-source, оно под свободными лицензиями. К оборудованию прилагается софт, который также в Open source, начиная с операционной системы Linux, заканчивая набором программных продуктов для управления образовательным процессом, для инженерного творчества, для программирования. Третья составляющая — это методики. Поурочные планы на обучение робототехники, программированию, схемотехники, 3D прототипированию, 3D печати, интернета вещей и так далее и тому подобное. Здесь же система международных олимпиад и конкурсов, онлайн платформа с функциями симуляции виртуальной реальности для обучения. Этот продукт мы поставляем в детские сады, школы, вузы, колледжи и в системы дополнительного образования. Всё это для тех, кто хочет под ключ запустить обучение робототехники в своём учебном заведении.
Параллельно с этим второй наш продукт — это франшиза «РОББО клуб». Здесь всё то же самое что в первом случае, но ещё добавляется бренд, know-how, как вести красивый, социальный прибыльный бизнес. Мы учим детей за деньги их родителей, которые хотят, чтобы их дети были умными. Это кружки робототехники, куда дети приходят после школы, либо на выходных, либо на каникулах.
Недавно развили мы нашу франшизу и выпустили расширенную версию, которая называются «РОББО академия future skills». Это академия навыков будущего. Идея в том, чтобы ребёнок смог подготовиться к созданию своего стартапа. И если в случае с «РОББО классом» и «РОББО клубом» у нас основная история — это робототехника, программирование, интернет вещей, 3D прототипирование, 3D печать и схемотехника, то в «РОББО академии» мы добавили ещё школьную программу: английский язык для инженеров и программистов, математику для инженеров и программистов, эмоциональный интеллект, финансовую грамотность, лидерство, предпринимательство и теорию решений изобретальских задач, плюс всю историю, связанную с инженерными дисциплинами.
Как много всего. Зачем вы это делаете?
Мы помогаем детям подняться по ступенькам, по лесенке, где сначала мы играем в технологии, потом мы изучаем, как работают технологии. Именно здесь застревают наши конкуренты. Они говорят: «Вы изучили технологии, теперь идите и посоревнуйтесь в олимпиадах, чтобы понять кто лучше изучил, а потом вы устроитесь на работу, будете работать обслугой тех технологий, которые вы изучили».
Мы же говорим: «Вы наши технологии изучили, давайте перейдем на следующую ступеньку, попробуйте наши технологии скопировать: скопируйте наш 3D принтер, нашего робота, цифровую лабораторию, нейроинтерфейсы, квадрокоптеры. Научились копировать наши технологии, идем на следующий уровень, на следующую ступеньку, изобретаем свои технологии. Изобрели свои технологии, идем на следующую ступеньку, делаем из этого бизнес, открываем стартап. Сделали стартап, идем на следующую ступеньку, выходим на международный рынок, на экспорт».
И подобная «лесенка» оказалась очень востребована правительствами разных стран. К нам обращаются страны, которые не хотят довольствоваться ролью сырьевого придатка, иметь промышленность, выстроенную вокруг отверточной сборки, либо просто оказывать сервис технологиям, сделанными за рубежом. Эти страны хотят быть суверенными, сами производить свои технологии, иметь соответствующим образом подготовленных инженеров. Мы помогаем этим странам модернизировать образование современными технологиями, и мы очень много работаем с обучением учителей.
Особенности франшизы РОББО
Скажите, а какие вообще особенности франшизы в вашей индустрия есть? В чём должна быть уникальная фишечка или изюминка?
Смотря с чьей точки зрения мы смотрим. Есть родители, которые платят за детей, и они хотят, чтобы их дети были умными, имели работу или свою технологическую компанию в мире будущего, где все монотонную работу делают роботы, искусственный интеллект, а большая часть людей безработная. Поэтому они хотят, чтобы дети были успешными, для них важны вопросы поступления в вузы, приобретения навыков, soft skills, hard skills и так далее. Соответственно, с точки зрения родителей, мы предлагаем им приобрести для детей билет на мостик в будущее, по которому можно прийти в техническую элиту, потому что мы считаем, что техническая элита будущего – это робототехники и программисты, специалисты по искусственному интеллекту.
А с точки зрения детей?
Если мы говорим про детей, то им важно, чтобы было интересно заниматься. Мы работаем с детьми по технологии проектного и деятельностного обучения: мы постоянно что-то делаем, в результате получаются маленькие проектики. То сделаем какую-то маленькую компьютерную игру и предложим потом в нее с друзьями поиграть, то какого-то робота сделаем, то набор для управления умным домом, то какие-то варианты, связанные с умными вещами. Дальше мы предлагаем им участвовать в различных творческих фестивалях и олимпиадах, где можно показать свое творчество и проявиться. Отдельная история связана с 3D моделированием и 3D печатью, когда дети понимают, что они могут сделать всё что угодно. Сначала они рисуют идею на бумаге, потом перекладывают ее в 3D модель, потом 3D модель печатается на 3D принтере. Они просто в восторге.
История с 3D моделированием и 3D печатью – это самый короткий способ натренировать хорошо образованного человека. Потому что, на наш взгляд, чем отличается хорошо образованный человек от плохо образованного человека: он способен легко пройти путь от воображения какого-то изделия или продукта у себя в голове до его материализации в физической действительности. А плохо образованный человек способен только потреблять результаты труда хорошо образованных людей. Ведь «образование» происходит от слова «образ».
А что думают про это покупатели франшизы?
Что касается покупателей франшизы, наших партнеров по бизнесу, для них важно, прежде всего, насколько хорошо франшиза «упакована». Бизнес-модель, методики, помощь в обучении и найме персонала. А дальше есть уже фишки именно образовательного бизнеса, там есть два важных показателя.
Первый показатель — это то, как долго клиент учится. Как правило, РОББО конкурирует с кружками робототехники на базе Lego, где средний цикл обучения составляет примерно шесть месяцев. После этого дети обычно отваливаются, потому что понимают, что обучение себя исчерпало. Чтобы их как-то дольше держать, надо либо переходить на что-то другое, кроме Lego, либо, если ребёнок не готов переходить, его завлекают различными олимпиадами.
В РОББО же программа обучения рассчитана до семи лет. Два первых года у нас игровая робототехника для детей детсадовского возраста, потом три года базовая робототехника для разных возрастных групп. У нас есть отдельно методики для детей от 8 до 11 лет и отдельно для детей 11+ лет. Срок жизни клиента составляет несколько лет. Конечно, есть те, кто отваливаются сразу — либо переехали, эмигрировали или что-то еще. Но если ребёнок живёт в этом районе и там есть кружок, то это нормальная история, когда он отходил пять лет и пришел на выпускной первого модуля. Когда он три года занимался базовой робототехникой и два года проектной, мы уже можем предложить вариант олимпиадной робототехники и думать об открытии своего стартапа в этой области и дальше поступать в ВУЗ по программе «стартап как диплом». Также мы являемся организаторами многих олимпиад в России, где можно получить баллы к ЕГЭ при победах.
То есть дети официально получают баллы к ЕГЭ?
Да. Например, сейчас есть платформа «Талант», там за победы даже в достаточно местечковых олимпиадах можно получить 10 баллов к ЕГЭ. А при победе в некоторых модулях «Национальной технической олимпиады» (ее организует Национальная Техническая Инициатива) получить 100 баллов к ЕГЭ.
Отлично! А что еще интересует покупателей франшиз?
Да, возвращаемся к покупателям франшиз. Ещё их интересует, чтобы бизнес-модель была всесезонной. Потому что, если не вдуматься в эту задачу при открытии франшизы, может оказаться, что зарабатываешь только во время учебного года. А есть еще праздники, каникулы осенние, зимние, весенние, летние, когда не только не зарабатываешь, а ещё и несёшь нагрузки. Поэтому у нас изначально была спроектирована всесезонная бизнес-модель, которая позволяет зарабатывать в любом временном промежутке: и зимой, и летом, и на каникулах, и без каникул. И еще у нас проработано большое количество активностей: не только учебные программы, но и всякие мастер-классы, лагеря на каникулах, квесты и всё, что нужно для того, чтобы детям было интересно.
А успех франшизы РОББО был сразу или спустя какое-то время?
Успех франшизы был сразу. Но в первых наших франшизах, которые мы продали, оказалось, что люди хотели немножко другого. Сначала у нас была гипотеза, что мы хорошо обучаем педагогов, педагоги получат от нас учебную программу — какие темы, когда и в каком порядке изучать. И с этим они будут учить.
Но когда мы продали первые франшизы, собственники начали высказывать претензии: они рассчитывали, что мы предоставим методики, где будут поурочно расписаны планы уроков, и карты занятий будут буквально поминутными. Чтобы педагог мог вести занятия, даже если он плохо подготовился или плохо в этом разбирается, и чтобы педагог в любой момент мог быть заменён без потери качества обучения. Чтобы собственники не зависели от «звездных» педагогов и могли более спокойно относиться к тому, что педагог собрался, например, уехать. Нам пришлось в пожарном порядке нанимать гораздо больше методистов, писать методики.
Потом мы с удивлением обнаружили, что вложили в методики больше 10 миллионов евро. Это оказалось очень дорого. Но мы вошли во вкус, подтянули финских методистов, сейчас с японскими методистами общаемся. В основе, конечно, российские методисты, у нас один из самых сильных метод отделов в России (на самом деле, даже в мире). Соответственно это нас немножко притормозило. В какой-то момент мы решили, что сейчас мы начнём писать уроки, получим отзывы от первых партнёров, действительно то, что они хотели, потом уже будем продавать дальше. Но мы замедлились на полгода-год. Потом многие люди, которые помогали упаковать франшизу РОББО, заявили, что это франшиза на их памяти имела беспрецедентный успех. У других франшиз, которые эти люди упаковывали, все было гораздо скромнее. И многие из тех, кто нам помогал франшизу упаковывать, они в итоге влились в нашу команду. Они создали отдел франчайзинга. Сейчас у нас есть не просто отдел франчайзинга, а еще и отдел B2B, где мы работаем с другими бизнесами, предоставляем франшизу, либо другие какие-то продукты и сервисы, помогающие делать бизнес на базе обучения.
Как считаете, какие звёзды должны сойтись, чтобы успешно «выстрелила» франшиза?
Если говорить про любую историю бизнеса, должны сойтись четыре составляющие: время, место, люди и метод. То есть, нужно с правильными людьми, в правильное время, в правильном месте, действовать правильным методом. Собственно, франшиза она, на самом деле, как раз про все это. Во франшизе нужно объяснить, какие нужны люди, какими методами нужно действовать, как должно выглядеть место и какая у бизнеса сезонность, потому что открываться лучше всего в сезон.
Или искать модель, которая в целом не зависит от сезона.
Если говорить про нашу историю, у нас все-таки сезонности есть в бизнесе. У нас обычно открываются либо к осени, либо под Новый год, либо под лето.
Как работать с франшизой РОББО
Поговорим о франчайзи. Скажите, у вас есть какие-то критерии выбора партнеров? Как, в целом, вы отбираете людей, которым продаете франшизу?
Во-первых, мы выбираем людей по принципу экологичности. Были истории, когда мы разрывали контракты, когда выяснялось, что люди вместе с нашей франшизой, например, делают оружие. Соответственно, нам важно, чтобы люди любили детей. Идеальный портрет нашего партнера по франшизе – это семейная пара, у которой не обязательно есть опыт ведения бизнеса, которая относится с душой к своему детищу и которая лично присутствуют в «РОББО клубе» или в «РОББО академии», разруливая вопросы.
Также нужен определённый уровень зрелости. Нам не очень подходят люди, у которых на первом месте деньги, и больше их ничего не интересует. Они очень быстро уходят торговать водкой, сигаретами, оружием. Часто приходят люди, которые говорят: «Я уже успешно состоялся в бизнесе, у меня есть деньги, есть даже какая-то недвижимость. Я решил открыть школу или хотя бы какой-то детский центр, потому что хочется уже подумать о наследии, которое я оставлю после себя». Нам близки такие люди. Есть поговорка: «Если ты хочешь, чтобы тебя помнили месяцами, сажай цветы. Если ты хочешь, чтобы тебя помнили годами, сажай деревья. А если ты хочешь, чтобы тебя помнили десятилетиями, учи детей». Мы больше всего любим семейные пары, которые готовы погрузиться в свой бизнес с головой, но в первую очередь с душой.
А сколько времени должен партнёр уделять своему бизнесу?
Расскажу интересную историю. Ключевым параметром бизнеса является конверсия, а в нашем случае это конверсия из пробного занятия в проданный абонемент. Пришли ребята на пробное занятие, попробовали. Кому-то понравилось, кому-то не понравилось, и в итоге кто-то покупает абонемент. Конверсия может разниться от 10% до 80%. Из десяти человек, которые пришли на пробное занятие, абонемент может купить восемь человек, а может только один. Ключевой вопрос в том, присутствует ли собственник бизнеса в этот момент в клубе. То есть, если собственник присутствует, то они, не особо напрягаясь, очень быстро продают всевозможные слоты, абонементы в своём «РОББО клубе».
А если человек говорит: «Я сейчас найму людей. Тут у меня будет администратор, тут у меня преподаватель, тут специалист по рекламе. Сейчас мы команду соберем, я еду в теплые страны, а этот кружок будет работать без меня». Да, он работает, но там конверсии не 80%, а 10%. У нас все-таки бизнес душевный, чем-то перекликающийся с семейными ресторанами где-нибудь в Италии, где ты приходишь и выясняется, что тебе мама тебе приносит заказы, папа в этот момент готовит на кухне, и дети тоже рядом бегают и помогают. Вот эта штука в нашем случае работает лучше всего.
Кстати, вот такой вопрос: а франчайзи в других странах как-то отличаются за пределами РФ? Есть какой-то другой подход, может быть, к ведению бизнеса? Или другой формат общения с ними?
Мы в некоторых других странах видим людей, которые гораздо более дисциплинированы. Есть страны, где партнёр от нас требует инструкции, чтобы их безукоризненно исполнить. Естественно, что франчайзинговый бизнес такой, что чем ты лучше идёшь по бизнес-модели, которую тебе дали, тем лучше будут результаты. В России нам приходится прилагать усилия, а иногда даже заставлять наших партнеров соблюдать наши стандарты и идти по инструкциям. У нас очень много есть людей, которые даже обижаются. Они говорят: «Я хочу свои шишки набивать, я хочу идти своим путём, почему вы мне так жёстко говорите, что мне делать». Мы говорим: «Ты понимаешь, что ты деньги потеряешь, если ты будешь учиться? Давай хотя бы попробуй первый раз сделать, как мы рекомендуем, а тренироваться будешь на второй». Они говорят: «Мне очень важно, чтобы я мог сам реализовываться, мне неприятно, что вы так настойчиво заставляете меня работать по вашим инструкциям и стандартам». Есть такое.
А какие вообще были проблемы и сложности с партнерами в развитии компании? Как их решали? Как сейчас обстоят дела у вас?
Первые проблемы были, когда партнёры сказали, что их не устраивает отсутствие поурочных планов и методик. Мы их сделали. Дальше, как я тоже сказал, были системные проблемы от того, что люди лепили «отсебятину», запуская бизнес, и в результате впадали в убытки. И мы какое-то время даже не понимали, что вообще происходит, потому что мы говорим людям, что им делать, чтобы зарабатывать, и говорим людям, что им не делать, чтобы они деньги не теряли. Они делают то, что ведет к потерям, и не делают того, что ведёт к заработку. При этом они заплатили нам деньги. Для меня это было очень удивительно. Это абсолютно иррациональное поведение. Но потом я осознал, что у нас просто очень плохо учат бизнесу. У людей, которые приходят, даже купив франшизу, просто нет полочек в голове, куда они могут разложить эту информацию, которая написана в brand book, business book и всех наших инструкциях и методиках.
Я начал искать информацию о том, как решить этот вопрос и выяснил, что с похожей историей в своё время сталкивался Роберт Кийосаки. Он написал ряд книг о том, как стать финансово свободным, грубо говоря, как стать богатым. Он тоже написал, что если ты хочешь стать финансово свободным богатым, это делай, а это не делай. И выяснилось, что человек читает книгу, но потом не становится богатым и свободным, потому что он не делает того, что там написано, а делает то, что там предлагают не делать.
Игровой тренажёр РОББО
Роберт Кийосаки — тот самый, который придумал игру «Денежный поток»?
Совершенно верно. Это настольный тренажёр, который показывает людям, как их стратегии жизненные влияют на их заработки. И, научившись выигрывать в игре «Денежный поток», люди начали по-другому просто тренировать свое сознание и подсознание, и дальше, и в жизни становились финансово свободными и богатыми людьми.
Мы тоже обратились к игропрактикам. Александр Лубанец, довольно известный игропрактик в Санкт-Петербурге и в России, на базе игры «Денежный поток» сделал тренажёр под названием «РОББО клуб». Там тоже есть карточки, фишечки, кубики. Ты кидаешь кубик, делаешь ходы, тебе приходят разные события, что-то из разряда «вредные советы» и того, как не надо делать.
Очень интересно, а есть примеры событий из работы «РОББО клуба»?
Например, у тебя жена забеременела, ушла в декрет, и ты решил, что будет круто, чтобы она вместо администратора отвечала на звонки в твоём «РОББО клубе». Конверсия упала на 30%. Или ты решил на все деньги дать рекламу в троллейбусах, но ведь ее не все увидят, поэтому деньги ты потратил, а результат не получил или получил, но очень мало. Также там есть события, связанные с развитием клуба, рекламой, с продажами, со сменой локации и с наймом команды. В игре сначала ты управляешь одним РОББО клубом, задача вывести его в плюс, заработать денег, нанять управляющего, потом открыть уже сеть из трех клубов и выйти на большой круг. На большом круге либо развиться до сети из ста «РОББО клубов», либо просто заработать много денег и купить свою мечту. Игра предполагает, что за четыре часа игры мы моделируем ведение бизнеса где-то на четыре года вперёд.
Также мы заставляем прочувствовать бизнес-модель. Много раз приходится пересчитывать все параметры «РОББО клуба», они прям вот записываются на подкорку, и человек чётко начинает все понимать. Причём мы недавно ввели правило, что нужно, чтобы вся команда играла, не только собственник, но и администраторы, педагоги. Вдруг выяснилось, что не все в команде знают, что такое «лид», потому что этим всегда занимался собственник, который сам решал вопросы с рекламой, а его администратор и педагог такого слова никогда не слышали. И они не знают, как работает вся бизнес-система, они не видят цельной картины. Они просто знают, что должны по своему расписанию прийти, провести занятия, а вот что происходит с кружком, хорошо у него дела или плохо, они не знают. Такое обучение у нас есть и на этапе отбора партнёров. Люди приходят и говорят: «Мы бы хотели купить у вас франшизу». Мы их приглашаем на игротренинг и смотрим, как они себя ведут, в какие они попадают ситуации. Мы присматриваемся к ним, думаем, стоит или не стоит продавать такому человеку франшизу. Дальше, после покупки, мы сейчас стремимся, чтобы команда и управляющие «РОББО клубами» проходили такой игротренинг не реже, чем раз в квартал.
И это, правда, приносит результаты?
Мы видим потрясающие результаты. У людей происходят квантовые сдвиги в сознании, когда у них активируются те участки головного мозга, которые отвечают за бизнес. Когда человек первый раз участвует в игротренинге, потом у него болит голова, потому что выясняется, что он впервые в жизни использовал определенные участки головного мозга, нагрузил их задачами по расчету финансовых показателей бизнеса. Это похоже на ситуацию, как будто человек никогда не ходил в спортзал, а потом пошёл туда и сразу со штангой позанимался. У него будут болеть мышцы, потому что он никогда раньше так их не нагружал.
Этот тренажер не только для «РОББО клуба». К нам обращаются и другие франшизы, собственники бизнеса. Например, школы английского языка или какой-нибудь бизнес, основанный на услугах. Вообще любой бизнес, где есть лиды, персонал, помещение, получает неоценимую пользу и понимание того, как эта система функционирует и какие должны быть стратегии, какой настрой, какая энергетика для того, чтобы бизнес вырос в большую сеть. Это одна из главных изюминок нашей франшизы с точки зрения покупателей команд.
Хотите поиграть? Переходите по ссылке
Для ваших будущих партнёров это бесплатная игра, либо они всё же вносят какой-то вклад?
Есть история, когда проходят платные игры, и у каждого партнёра сейчас мы включили во франчайзинговый пакет, что есть раз в квартал бесплатная игра с командой.
Секреты успешной работы с франшизой
Расскажите про свой самый неудачный запуск точки, про тот, который больше всего запомнился.
Мне больше всего запомнился неудачный запуск сразу трех точек. Пришел к нам такой небольшой олигарх, владелец заводов, газет и пароходов, и сказал, что ему интересно запустить сразу сеть, что он купит сразу три франшизы и запустит. Не буду называть город. Он нанял команду. Он начал с управляющего. Он сказал: «У меня будет управляющий, он будет управлять моей сетью, объясните ему, кого нужно нанять дальше. Он всем этим будет заниматься». Собственник был заряженный, энергичный, замотивированный, а управляющий таким не был. И еще он был негативно настроен. Сразу же все стали плохими, и только он был хороший. Франшиза наша тоже была плохая, методики плохие и собственно, все что мы делали, было плохо. В итоге, можно ли даже верить их отчетности (на тот момент у нас не было CRM системы, это был один из наших первых клиентов). Они сдавали нам какие-то совершенно фантастические отчёты о том, что у них 5 клиентов на весь город, на три точки. Чтобы было понятно, кружок работает «в ноль», когда у него 50 клиентов, работает в прибыль, когда у него 80–100 клиентов и хорошая прибыль, когда 120+ клиентов. Когда человек несколько лет не может раскачать кружок больше пяти клиентов, это выглядело очень странно. Это был один из самых странных наших кейсов. Нам очень не понравилось. Поэтому мы сейчас неохотно ведём переговоры о продаже франшизы, если собственник объясняет, что заниматься бизнесом он не будет.
Если говорить про успех франчайзи, то это получается командная работа?
Конечно. История с конверсией: нам надо из пробного занятия продать абонемент, она строится на деятельности всей команды. От того, как педагог проведет пробное занятие, от того, как администратор отработает после того, как педагог провел пробное занятие, зависит будет ли продан абонемент, а дальше все еще зависит от того, как будут происходить все события впоследствии. Например, четко ли администратор отвечает на вопрос родителей по поводу занятий, переносов и прочих моментов.
Как я уже сказал, если рядом находится собственник, то к нему тоже часто возникают вопросы. Лучше всего, чтобы команда была натренирована. Поэтому, как рассказал, раньше мы на наших тренингах тренировали только собственников, а сейчас мы тренируем всю команду. Результаты в разы лучше, когда вся команда натренирована, когда все работают, как единый организм, понимая и даже чувствуя всю специфику и систему нашего бизнеса.
Получается, важный фактор успеха – это взаимодействие между командой, сотрудниками, франчайзи между собой. Когда есть синергия, тогда есть успех.
Мы сейчас пользуемся такой терминологией: именно создание сообщества. Нам важно, чтобы люди понимали, что они в сети, что это не один кружок, в котором учат робототехнике, педагог пришел провел свой урок и ушел, и больше его ничего не интересует. А то, что есть целая система, что дети в этой системе двигаются в сторону создания своих технических стартапов в будущем, и что они из разных городов и стран, и что есть международные Олимпиады и конкурсы, в которых можно участвовать, и что есть постоянные варианты повышения своей квалификации. И самое главное, что мы очень сильно приветствуем, когда педагоги и собственники бизнеса предлагают какие-то нововведения, которыми в итоге могут пользоваться всей сетью. У нас есть довольно много прокачанных педагогов, а часто ещё есть прокачанные собственники бизнеса, которые имеют инженерное образование и сами хотят быть педагогами, тогда они начинают участвовать в разработке методик. Мы им за это платим.
Предположим, я хочу открыть свой бизнес по франшизе. Какими критериями мне нужно руководствоваться при выборе компании?
Первое, на что надо посмотреть, это как давно компания работает на рынке. К сожалению, сейчас есть горе-бизнесмены, которые прочитали какую-то там книжку или посмотрели какой-нибудь видеоблог о том, что можно много денег заработать, если ты запустил франшизу. И у них еще бизнеса нет, а франшизы уже есть. Чтобы не налететь на такого инфоцыгана, надо посмотреть, чтобы компания-разработчик франшизы существовала на рынке долгое время, чтобы у неё были клиенты, с которыми можно пообщаться, спросить их мнение.
Сейчас появились рейтинги франшиз, в которых участвуют покупатели. Происходит секретный опрос покупателей франшиз. Их спрашивают, насколько они довольны, оправдалось ли то, что им обещали. Это тоже очень важно.
А дальше надо смотреть, к чему лежит душа, насколько хорошо отвечают на ваши на вопросы, как выглядит бизнес-модель, в т.ч. если её перестроить под худший сценарий. Что может пойти не так, что будет, если наберется меньше клиентов и платить они будут не так много, как предполагается в финансовой модели, если затраты будут больше. Собственно, это границы устойчивости модели.
И ещё очень важна локация. Сейчас очень мало есть бизнесов, которые не зависят от локации. Важно выбрать такую локацию, которая позволит бизнесу даже в тяжёлые времена выплывать, просто за счёт этого. Могу сказать, что у РОББО есть пара примеров, когда люди купили франшизу и даже не особо вкладывались в интернет-рекламу, а просто провели пару дней открытых дверей, выставили наружную рекламу, и люди набежали. В основном, так происходит в новых жилых комплексах. У нас одни ребята продали 120 абонементов буквально в первый же сезон (при окупаемости в 50 учеников), просто за счет того, что открылись в правильной локации. У большинства франшиз со сравнительно небольшим порогом входа все то же самое. Нужно, опять же, смотреть, насколько продавцы франшиз честно об этом говорят, насколько они там оказывают поддержку при выборе локации.
Отлично. Последний вопрос. Название подкаста у нас как бы намекает на то, что франшиза это не просто купил, настроил, получил доход. Вы с этим согласны?
Да, абсолютно согласен! Если ты хочешь просто купить и получить доход, купи акции. Франшиза, все-таки, это история такая, где эта требуется вложить не только деньги, но и душу.
